여러분은 마켓팅이란 무엇이라고 생각하나요?
물건을 잘 팔게 해주는 기술? 맞습니다.
그러나 본질적으로 마켓팅은 ‘사람의 심리를 변화시키는 기술’입니다.
이 물건을 구매하려고 하지 않던 고객의 ‘행동을 변화시켜’ 우리 물건을 구매하게 하거나, 경쟁사의 물건을 구매하던 고객의 ‘행동을 변화시켜’ 우리의 물건을 구매하게 하는 등 고객의 행동변화를 유도하는 것이 목적입니다.
그러다면 사람의 행동을 변화시키기 위해선 어떻게 해야할까요?
우리의 행동은 무엇으로 인해 바뀌게 될까요?
우리는 흔히 인간은 합리적 존재라고 생각합니다.
그러나 그동안의 연구결과를 보면 감정이 결정하고, 이성은 감정의 결과를 설명하는 식으로 이용되는 경우가 많다고 합니다.
가격을 다른 곳에 비해 비싸게 샀지만 그래도 그럴만한 이유가 있을거라거나
(다른 곳과의 차이에 대해 구체적으로 알아보지 않은 채 그저 그럴 것 같은 ‘느낌’)
남들이 듣기엔 허무맹랑하지만 이미 본인의 귀엔 그것이 진실로 들려서 남들의 말이 귀에 안들어 오는 경우가 바로 그런 경우입니다.
이러한 일이 발생하는 이유는, 인간의 뇌가 모든 정보를 살피고 논리적으로 추론할 수 없기 때문에
본인이 알고 있는 정보에 대해서 선택적으로 처리하기 때문입니다.
이와 마찬가지로 소비자가 물건을 구매할때도 우리는 합리적 의사결정으로 구매를 할 것 같지만 구매의 90%는 무의식적인 영향을 받으며 구매결정의 60%는 4초만에 이루어진다고 합니다.
또한 쇼핑카드의 크기가 클수록 소비자는 최대 30%더 구매하며, 가격이나 용량보다 1+1이나 한정판매 제품에 더 구매한다고 합니다.
이렇게 인간이 구매를 결정하는 심리에 대해 공부하면 제품 판매 뿐만 아니라 추후 CS에도 도움이 된다고 하니 읽어보시면서 어떻게 활용할지 고려해보시면 좋을 것 같습니다.
심리를 활용한 마케팅기술 알아보자
1. 밴드왜건 효과(Bandwagon Effect)
밴드왜건 효과란 ‘남이 하니 나도 한다’는 식의 의사결정을 내리는 현상을 말합니다.
밴드왜건은 서커스 등의 퍼레이드의 선두에 서는 악대차를 말하는데요, 이렇게 사람들의 관심이 마차를 따라 이동하는 것에 착안해 타인의 선택에 의사결정이 영향을 받는 현상을 말합니다.
다른 말로는 편승효과라고도 합니다.
그래서 모방소비로 특정상품에 대한 수요가 다른 사람들의 수요에까지 영향을 미치는 현상을 말합니다.
밴드왜건 효과의 사례로는 롱패딩, 노스페이스, 허니버터칩 등을 이야기 할 수 있습니다.
2. 에펠탑 효과(Eiffel Tower Effect)
에펠탑은 처음에 지어질 때는 파리의 흉물이라고 했지만, 자주 보다보니 어느새 파리의 관광명소가 되었는데요.
다른 말로 ‘단순노출 효과’라고도 합니다.
한 대상에 대한 감정이 처음에는 싫어하거나 무관심에 가까웠지만, 자주 접하게 됨에 따라 호감도가 높아지며 거부감도 사라지는 현상을 의미한다고 합니다.
보통 마케팅에서 가장 흔하고 쉽게 이용되는 효과로서, 기업들이 자사 브랜드를 광고하는 이유 역시 이 에펠탑 효과를 누리기 위해서입니다.
그래서 PPL 등으로 단순반복 노출되어 소비자에게 인지도를 상승시키고 긍정적 이미지까지 형성시키기를 원하는 효과입니다.
마치 나태주 시인님의 ‘오래 보아야 사랑스럽다’와 같은 느낌이네요.
읽어보시는 분들도 본인들이 처음에 싫어했는데 자주보다보니 좋아하게 되었던 상품이 있다면 어떻게 그런 상품에 대해 긍정적인 인식으로 변화하게 되었는지
생각해보시면 좋을 것 같네요.
3. 미끼효과
미끼효과는 2가지 제품 중 고민하던 소비자가 세 번째 상품이 나타나면, 앞의 두 가지 상품 중 한 가지 제품에 대한 선호도가 증가하는 현상을 말합니다.
이때 세 번째 제품은 기존 제품 중 하나에서는 모든 면에서 우위를 내줘야 하고, 다른 하나에서는 특정 조건에서만 우위를 점해야 한다고 합니다.
예를 들어, 과일가게에서 사과를 산다고 해봅시다.
1. A상자 : 20개의 사과를 3만원에 산다.
2. B상자 : 30개를 사과를 4만원에 산다.
그러면 사람들은 본인의 필요와 상황에 따라 A와 B중 적당한 사과를 구매할 것입니다.
그러나 위의 선택지에서 하나를 더 추가합니다.
1. A상자 : 60개의 사과를 3만원에 산다.
2. B상자 : 100개의 사과를 4만원에 산다.
3. C상자 : 80개의 사과를 5만원에 산다.
C 상자는 A, B 제품보다 비싸지만 B에 비해 갯수가 적습니다.
따라서 상대적으로 상자B가 더 돋보이게 되고 상자B의 가격이 좀 더 저렵하게 느껴집니다.
또한 이러한 효과 덕분에 기존에 A상자를 선호했던 소비자들도 B상자를 선호할 확률이 높아집니다.
이렇게 선택지 하나만 더 추가했을 뿐인데 B상자를 선택할 확률이 높아졌습니다.
C상자는 사과갯수나 가격면에서 A, B와 비교했을 때 모두 떨어지기 때문입니다.
C상자는 판매용으로는 가치가 없으나 소비자의 선택이란 입장에서는 굉장히 중요합니다.
다른 선택지에 간접적으로 영향을 미치기 때문입니다.
물론 이러한 선택지를 제시하는 방법 외에도 쿠폰이나 사은품, 한정판 기념품 등을 내세워서 소비자의 구매를 유도하는 방법도 있습니다.
4. 대조효과
대조효과란 같은 대상이라도 비교군에 따라 다르게 인식되는 효과를 말합니다.
이 대조효과는 굉장히 많이 사용되고 있는데요,
예를 들어 원래 10만원인 옷을 8만원에 할인해 파는 경우라고 할때,
단순히 8만원에 판매한다고 하기보다 원래가격인 10만원을 함께 표시하여 판매하는 것이 더 효과적입니다.
왜냐하면 대조효과에 따라 고객이 실제 지불하는 비용은 8만원으로 동일해도,
원래 가격과 비교해 더 큰 이득을 얻었다고 생각하기 때문입니다.
5. 희귀성의 법칙
희귀성의 법칙이란 소비자들이 마감임박,한정판매 같은 문구에 사람들이 구매가 더 증가하는 것을 말합니다.
어떤 대상이 점차 희귀해지게 되면 선택의 자유가 줄어들기 때문에, 그리는 그 대상을 소유하려는 심리적 저항을 가지게 되는데요,
따라서 이러한 희귀성에 대한 경쟁심리를 부추겨 소비자들이 제품 구매 시 실제 제품이 제공하는 가치보다 더 큰 가치를 얻게 만드는 효과를 말합니다.
6. 미리주기 효과
미리주기 효과는 상호성의 법칙으로, 상대방에게 원하는것이 있으면 그 사람에게 뭔가를 해주라는 것입니다.
사람은 누구나 자신이 빚진 만큼 갚고자 하는 심리가 있기 때문인데요, 이러한 심리는 상대방이 그 물건을 받고자 하는 의지가 없었다고 하더라도,
사람은 그것을 되돌려 주려는 심리가 있다고 합니다.
이러한 미리주기 효과는 물건 판매 뿐만 아니라 상대방을 설득하는데도 효과가 있는 방법이라고 합니다.
요즘 이러한 미리주기 효과를 잘 활용하고 있는 곳은 아무래도 음식점의 맛 평가 서비스가 아닐까 하는데요.
만약 ‘다음 주문할 때 서비스를 주겠다.’라고 했다면 다들 이렇게 열심히 평점을 쓰지 않았을 겁니다.
그러나 음식을 주문하면서 이미 평점 작성에 대한 대가를 ‘미리 받았기’ 때문에 사람들은 부채의식을 느껴서 더 열심히 평점을 남긴다고 합니다.
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